18 Avril 2016
MARKETING GAGNANT
Connaître ses concurrents pour mieux se différencier
À moins d’avoir inventé un produit ou un service révolutionnaire et d’avoir dépensé une fortune pour le breveter, il y a toutes les chances que vous ayez des concurrents. Ou bien directs, si leur produit ou leur service est similaire au vôtre, ou bien indirects, s’ils proposent une alternative pouvant être jugée valable. Pour une compagnie de taxi, par exemple, la concurrence directe est l’autre compagnie de taxi alors que la concurrence indirecte est le transport en commun.
Cela dit, bien connaître les forces et les faiblesses de ses concurrents est aussi important que de bien connaître ses propres forces et ses propres faiblesses. Pourquoi? Parce que vous demanderez à votre clientèle potentielle de vous choisir plutôt que de choisir votre concurrent. Si vous ne savez pas vous-même pourquoi il faudrait vous choisir, il sera difficile de demander à cette clientèle de le savoir…
Bien connaître ses concurrents, c’est faire un double bilan : quantitatif et qualitatif.
Quantitatif en répondant aux questions suivantes : combien sont-ils, où sont-ils situés, quels produits ou services offrent-ils, dans quelle fourchette de prix se situent-ils, quelle est leur part de marché, etc.
Qualitatif en répondant aux questions suivantes : qu’est-ce qui différencie leurs produits ou leurs services, quelle est leur réputation, comment leur service à la clientèle est-il perçu, quelle est leur stratégie commerciale, qui sont leurs fournisseurs, etc.
Ces informations s’obtiennent de différentes façons, allant de l’analyse des pages jaunes et des annuaires professionnels (pour les aspects quantitatifs) jusqu’à la visite directe des concurrents ou encore l’envoi de « faux clients » mandatés pour… fouiner (pour les aspects qualitatifs).
Quelle que soit la méthode, l’important est de récolter toute l’information nécessaire à l’identification de ce qui vous différencie fondamentalement de vos concurrents. Car là réside la clé du marketing et des communications : vous devez d’une part être différent des autres, et d’autre part dire clairement à votre clientèle ce qui fait votre différence. Ce qui s’appelle votre positionnement.
Si vous ne faites pas ça, vous ne serez rien de plus qu’un synonyme. Pire encore, vous risquez de tomber dans un piège dont il est très difficile de se sortir : celui de devoir vous différencier sur le seul aspect du prix de vos produits ou de vos services. En coupant vos marges, donc en réduisant vos profits…
Des suggestions? Des commentaires? N’hésitez pas à m’écrire.
Authentiquement,
France