18 Mars 2016
MARKETING GAGNANT
Savoir qui est son client… c’est fondamental!
Quand vous entrez dans une boutique spécialisée en matériel de chasse et pêche, tout est aménagé de façon à mettre les produits bien en vue, dans un environnement conçu pour stimuler le désir. Stimuler qui? Les petits garçons de 6 ans? Les grands-mères de 85 ans? Bien sûr que non. Pour stimuler principalement les hommes « d’âge mûr ». Sur les murs, vous verrez donc des photos d’orignaux ou de saumons qui remontent une rivière. Pas des photos de héros de dessins animés ou de grands-mères qui jouent avec leurs petits-enfants!
En publicité, il faut faire exactement la même chose. Il faut identifier qui sont ses clients potentiels, pour s’assurer de leur parler à eux, et précisément à eux. La boutique de chasse et pêche n’annoncera pas ses produits dans un magazine de mode. Elle peut mettre un bandeau publicitaire sur un site web consacré à la haute finance, car on peut être mordu de la finance et aimer la pêche à la truite, mais l’investissement ne sera pas forcément le plus efficace.
Plus vous connaissez ce qui s’appelle votre groupe cible, plus vos actions de communications seront efficaces. Or, identifier le sexe et l’âge est un bon point de départ, mais de moins en moins suffisant parce que le nombre de médias s’est multiplié. Aux médias traditionnels se sont ajoutés les sites web et les réseaux sociaux, entre autres, qui rejoignent aujourd’hui presque tout le monde. Pour choisir les bons médias, il faut connaître sa clientèle avec plus de précision.
Quelle précision? Nommons quelques critères : le sexe, la tranche d’âge, le revenu familial, le niveau d’éducation atteint (secondaire, collégial, universitaire), le lieu de résidence (urbain ou rural), l’occupation (technicien, professionnel, gestionnaire, sans emploi), les habitudes d’achat (avant-gardiste, écologique, impulsif…), motivations (besoins physiques, psychologiques), style de vie (jeunes professionnels, sportifs…), etc.
Bien cibler sa clientèle est important pour choisir les bons médias, mais aussi pour livrer le bon message. Plus vous connaissez votre client, plus vous savez quels produits lui offrir, quels arguments utiliser pour le convaincre et même comment le satisfaire pour le garder. Car la réalité est la suivante : gagner un nouveau client est toujours plus difficile et coûte toujours plus cher que garder un client. D’autant plus qu’un client non satisfait raconte sa mauvaise expérience à au moins dix personnes et que les réseaux sociaux multiplient cet impact négatif… à l’infini.
Plus vous êtes près de vos clients, plus vous les connaissez. Plus vous les connaissez, mieux vous les servez. En prime, vous avez devant vous le portrait type de votre client, ce qui vous permet de savoir à qui adresser votre publicité, et quel message mettre à l’avant-plan pour qu’elle soit efficace.
Des suggestions? Des commentaires? N’hésitez pas à m’écrire.
Authentiquement,
France