MARKETING GAGNANT
Le développement des ventes est une convergence d’actions à mettre en place:
Plan de marketing – Plan de ventes
Développement des compétences – Accompagnement dans l’action
Notre expert en ressources humaines, M. Richard Roy va vous amener dans cet univers en mutation. Comment stimuler les équipes des ventes? Comment prendre en compte les forces et les faiblesses de chacun? Comment booster leurs talents? Autant de questions que les directions des ventes lui posent régulièrement.
Dans un premier temps, ceux qui assument un rôle de direction des ventes, doivent être plus que conscient qu’ils exercent un rôle de premier plan, voir décisif dans votre organisation. Le modèle de gestion des ventes a beaucoup évolué en théorie, mais dans la pratique nous voyons encore de vieux « pattern ». Vous devez délaisser les vieilles approches traditionnelles pour vous tourner vers l’approche coaching en gestion des ventes.
Quelques exemples :
| VIEUX MODÈLE DE GESTION | COACH DE VENTES |
| Contrôle l’information (contrôlant) | Intègre, ouvert |
| Autocratique | Coach qui fait grandir |
| Égocentrique | Coéquipier |
| Favoritisme | Catalyseur |
| Centré sur ses objectifs personnels | Visionnaire de l’équipe et des gens |
| Manque de contrôle sur soi | Forte connaissance de soi |
| Réactif | Créateur de mouvement |
En 2017, la contribution de tous les employés n’est plus une option, l’intelligence collective doit servir pour propulser l’entreprise.
Le coach en vente doit comprendre, souscrire, communiquer, expliquer, enrichir, vulgariser, répéter, stimuler le plaisir de la réussite et s’assurer que chacun assume sa responsabilité.
Voilà! La base. Et vous, à quel niveau vous situez-vous?
DÉVELOPPEMENT DES COMPÉTENCES DE VOS REPRÉSENTANTS
La gestion de la performance n’est pas simple en soi, mais certes elle ne se passe pas uniquement une fois l’an, à l’évaluation annuelle. Si vous êtes un coach des ventes, vous aurez un plan match qui ressemble à celui-ci :
- Vous planifier vos orientations (3 ans)
- Vos structurer vos objectifs annuels
- Vous co-créer les contributions attendues
- Vous observez et analysez
- Vous documentez
- Vous coachez au quotidien
- Vous donnez du feed-back régulièrement
- Vous soutenez l’énergie individuelle et d’équipe
- Vous élaborez votre plan de compétences de vos gens.
Qu’en pensez-vous? Est-ce que cela vous ressemble?
Le coach doit utiliser les talents naturels des représentants et mettre un très gros focus sur cet axe – nous parlons ici de 75% de ses activités. Et 25% sur leurs défis à relever (faiblesses) pour maximiser leurs énergies.
Malgré tous vos efforts, vos représentants doivent y mettre du leur. Plusieurs facteurs vont influencer la performance de chacun d’entre eux. Par exemple :
- Les efforts et investissements personnels
- Les comportements qu’ils adoptent
- L’attitude adoptée
- Les étapes de sa carrière
Donc, à vous chers coach des ventes d’être structurés et rigoureux pour soutenir l’énergie de vos gens et équipes. Ne laissez pas la température décider pour vous.
Vous êtes responsable en grande partie des succès et échecs des ventes dans votre organisation.
ACCOMPAGNEMENT DANS L’ACTION
Vous pouvez être un excellent stratège, mais si vous n’êtes pas sur le terrain vous manquerez la partie et ne pourrez réajuster le tir. Aimez-vous mieux regarder un match de hockey à la télévision ou être sur place et vivre l’émotion en direct?
Vous devez être capable de soutenir dans l’action les différents joueurs de votre équipe et selon leurs niveaux de maturité émotionnelle et leurs niveaux de réussites. Pour y arriver, ils doivent connaître :
- Vos attentes et objectifs clairs (SMART)
- Votre support pour accompagner leur développement
- La fréquence de vos rencontres de coaching
- La rétro action positive et constructive
- Les éléments à perfectionner
- La gestion des écarts de performance
- Le plan de développement des compétences
Voilà! Quelques pistes de travail concrètes et stimulantes pour vous et vos ressources.
N’hésitez pas à demander de l’aide pour parfaire vos connaissances et votre style de coaching.
SCFPI et FM COMMUNICATION MARKETING ont développé au fil des ans une expertise très pointue dans le domaine du développement des affaires, tant avec la grande entreprise, que les PME du Canada.
Richard Roy, président de scfpi.com
#gestiondesventesFm