MARKETING GAGNANT
Eh NON. La meilleure façon d’augmenter ses ventes rapidement, ce n’est pas de lancer vos représentants dans la jungle. AU CONTRAIRE, il faut prendre le temps de planifier les choses. En se disant que les investissements en temps et en argent seront beaucoup plus rapidement transformés en profits, souvent même en profits récurrents.
Prendre le temps, planifier, c’est suivre une méthode. Éprouvée, implacable, cette méthode comporte quatre étapes incontournables. Les voici.
1. ON FAIT UN PLAN DE MATCH
À partir du plan stratégique de l’entreprise, il s’agit d’identifier la stratégie de développement qui offre le plus beau potentiel. Création et lancement d’un nouveau produit ou service, élargissement du réseau de distribution, fidélisation des clients actuels, développement de nouveaux clients, augmentation des marges sont autant de réponses possibles à la question centrale : quelle stratégie adopter, sur quoi se concentrer.
2. ON FAIT UN PLAN DE MARKETING
Quelle que soit la stratégie adoptée, il faut la mettre en place de façon réfléchie et structurée. Pour cela, il faut d’abord répondre aux questions suivantes :
• QUI sont mes clients?
• QUOI leur offrir pour qu’ils soient acheteurs?
• OÙ sont-ils situés?
• COMMENT m’y prendre pour les rejoindre et les intéresser?
• COMBIEN investir pour atteindre mon objectif de vente?
Pour répondre aux trois premières questions, il est souvent utile d’analyser ses clients actuels, et plus spécifiquement ceux qui font les achats les plus importants et/ou les plus réguliers. Ils ont souvent des choses en commun, ce qui vous aidera à faire le portrait robot du client à solliciter, établir ses habitudes de consommation et le processus d’achat communément appelé « persona en marketing».
Répondre aux deux dernières questions évitera de faire n’importe quoi n’importe comment, de fonctionner par essai/erreur, de gaspiller son argent. Il s’agit de planifier l’action en prenant en compte tous les canaux de communication et de distribution : la force de vente, les points de vente, les outils traditionnels et numériques, etc.
3. ON FAIT UN PLAN DE DÉVELOPPEMENT DES VENTES
Cet exercice obéit lui aussi à une méthode très rigoureuse. En voici les étapes :
1. Identifier des objectifs réalistes et les partager avec les équipes concernées;
2. Cibler les marchés en fonction des produits et services offerts;
3. Analyser la concurrence de façon très pointue;
4. Définir les tactiques de développement des ventes;
5. Mener des sondages et identifier les arguments de vente qui seront les plus porteurs auprès des clientèles visées;
6. Doter les équipes d’un coffre à outils pour professionnaliser leur démarche… et vendre.
4. ON SUIT NOS AFFAIRES
Franchir les trois premières étapes avec succès ne garantira jamais que les vendeurs vendront. C’est ici qu’entre en scène la gestion des équipes de ventes, ce qui est un art. Comment les stimuler? Comment prendre en compte les forces et les faiblesses de chacun? Comment booster leurs talents? Nous en ferons l’objet d’un prochain article avec un spécialiste en ressources humaines.
D’ici là, réfléchissez bien aux trois premiers points et dites-vous que la meilleure façon d’augmenter ses ventes de façon significative et durable, c’est de prendre le temps aujourd’hui… pour aller plus vite demain.
On peut vous aider une étape à la fois! #AugmentervosventesFm
Authentiquement,
France