11 février 2016
MARKETING GAGNANT
L’importance de bien connaître son marché!
Plus on recule dans le temps, plus les commerçants connaissaient leur marché. On comprend pourquoi : leur marché se limitait souvent aux gens du village. Le commerçant connaissait ses clients par leur prénom, savait où ils habitaient et connaissait leurs goûts!
L’évolution a complètement changé les choses : la densification de la population, sa mobilité, la multiplication de l’offre et l’arrivée des nouvelles technologies font qu’aujourd’hui, la clientèle d’une entreprise de région peut très bien être la planète au grand complet. Ce qui veut aussi dire que son client immédiat peut lui aussi magasiner partout sur la planète! Amazon lui vend déjà des livres. Il lui vendra bientôt du café…
Mais restons à l’échelle locale et posons-nous quelques questions. Vous êtes un commerçant de Lotbinière, Victoriaville, St-Césaire, St-Jérome et autres et votre marché naturel est la région où réside votre entreprise. Parfait : vous connaissez votre marché… géographique. Mais connaissez-vous l’âge, le revenu moyen, et surtout les goûts et les besoins des gens de votre région? Connaissez-vous à fond leurs critères d’achat, leur base de comparaison, leur niveau de satisfaction à l’égard de votre produit ou service? Savez-vous quelle est votre part du marché et qui détient le reste? Connaissez-vous suffisamment votre concurrence pour pouvoir offrir davantage?
Connaître son marché est essentiel pour trois raisons.
- La première, c’est pour pouvoir garder sa clientèle, qui est continuellement sollicitée par la concurrence.
- La deuxième, c’est pour pouvoir l’élargir. Pour « partir en campagne », il faut savoir avec précision quelles sont nos forces, qu’est-ce qui fait notre différence, qui est susceptible de s’intéresser à nous.
- La troisième, c’est pour pouvoir adapter son offre à la réalité et même anticiper l’évolution de son secteur d’activités. Car les consommateurs changent. Si vous ne changez pas aussi, vous risquez gros.
Ce qui est vrai pour les commerçants locaux est tout aussi vrai pour n’importe quelle entreprise. De la plus petite à la plus grande, quels que soient ses produits, ses services, sa clientèle.
Dans un livre paru récemment sur les fondements et les applications du marketing, les auteurs illustrent ce que nous venons de dire en nous expliquant pourquoi les entreprises de chemin de fer sont en si piètre état en Amérique. Pendant que le nombre de voyageurs augmentait et que le volume des marchandises à transporter augmentait, l’industrie ferroviaire se regardait le nombril. « Ils ont laissé d’autres prendre leur clientèle parce qu’ils se considéraient comme étant dévolus uniquement aux transports ferroviaires plutôt qu’au transport en général. » Autrement dit, ils se sont donnés une fausse définition de leur propre industrie en considérant qu’ils étaient dans le secteur du rail plutôt que dans celui des transports. Le champ était libre pour la concurrence : les voitures, les autobus, les camions, les bateaux…
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France