Auteur/autrice : admin

18 Mars 2016

MARKETING GAGNANT

Savoir qui est son client… c’est fondamental!

Quand vous entrez dans une boutique spécialisée en matériel de chasse et pêche, tout est aménagé de façon à mettre les produits bien en vue, dans un environnement conçu pour stimuler le désir. Stimuler qui? Les petits garçons de 6 ans? Les grands-mères de 85 ans? Bien sûr que non. Pour stimuler principalement les hommes « d’âge mûr ». Sur les murs, vous verrez donc des photos d’orignaux ou de saumons qui remontent une rivière. Pas des photos de héros de dessins animés ou de grands-mères qui jouent avec leurs petits-enfants!

En publicité, il faut faire exactement la même chose. Il faut identifier qui sont ses clients potentiels, pour s’assurer de leur parler à eux, et précisément à eux. La boutique de chasse et pêche n’annoncera pas ses produits dans un magazine de mode. Elle peut mettre un bandeau publicitaire sur un site web consacré à la haute finance, car on peut être mordu de la finance et aimer la pêche à la truite, mais l’investissement ne sera pas forcément le plus efficace.

Plus vous connaissez ce qui s’appelle votre groupe cible, plus vos actions de communications seront efficaces. Or, identifier le sexe et l’âge est un bon point de départ, mais de moins en moins suffisant parce que le nombre de médias s’est multiplié. Aux médias traditionnels se sont ajoutés les sites web et les réseaux sociaux, entre autres, qui rejoignent aujourd’hui presque tout le monde. Pour choisir les bons médias, il faut connaître sa clientèle avec plus de précision.

Quelle précision? Nommons quelques critères : le sexe, la tranche d’âge, le revenu familial, le niveau d’éducation atteint (secondaire, collégial, universitaire), le lieu de résidence (urbain ou rural), l’occupation (technicien, professionnel, gestionnaire, sans emploi), les habitudes d’achat (avant-gardiste, écologique, impulsif…), motivations (besoins physiques, psychologiques), style de vie (jeunes professionnels, sportifs…), etc.

Bien cibler sa clientèle est important pour choisir les bons médias, mais aussi pour livrer le bon message. Plus vous connaissez votre client, plus vous savez quels produits lui offrir, quels arguments utiliser pour le convaincre et même comment le satisfaire pour le garder. Car la réalité est la suivante : gagner un nouveau client est toujours plus difficile et coûte toujours plus cher que garder un client. D’autant plus qu’un client non satisfait raconte sa mauvaise expérience à au moins dix personnes et que les réseaux sociaux multiplient cet impact négatif… à l’infini.

Plus vous êtes près de vos clients, plus vous les connaissez. Plus vous les connaissez, mieux vous les servez. En prime, vous avez devant vous le portrait type de votre client, ce qui vous permet de savoir à qui adresser votre publicité, et quel message mettre à l’avant-plan pour qu’elle soit efficace.

Des suggestions? Des commentaires? N’hésitez pas à m’écrire.

Authentiquement,

France

 

11 février 2016

MARKETING GAGNANT

L’importance de bien connaître son marché!

Plus on recule dans le temps, plus les commerçants connaissaient leur marché. On comprend pourquoi : leur marché se limitait souvent aux gens du village. Le commerçant connaissait ses clients par leur prénom, savait où ils habitaient et connaissait leurs goûts!

L’évolution a complètement changé les choses : la densification de la population, sa mobilité, la multiplication de l’offre et l’arrivée des nouvelles technologies font qu’aujourd’hui, la clientèle d’une entreprise de région peut très bien être la planète au grand complet. Ce qui veut aussi dire que son client immédiat peut lui aussi magasiner partout sur la planète! Amazon lui vend déjà des livres. Il lui vendra bientôt du café…

Mais restons à l’échelle locale et posons-nous quelques questions. Vous êtes un commerçant de Lotbinière, Victoriaville, St-Césaire, St-Jérome et autres et votre marché naturel est la région où réside votre entreprise. Parfait : vous connaissez votre marché… géographique. Mais connaissez-vous l’âge, le revenu moyen, et surtout les goûts et les besoins des gens de votre région? Connaissez-vous à fond leurs critères d’achat, leur base de comparaison, leur niveau de satisfaction à l’égard de votre produit ou service? Savez-vous quelle est votre part du marché et qui détient le reste? Connaissez-vous suffisamment votre concurrence pour pouvoir offrir davantage?

Connaître son marché est essentiel pour trois raisons.

• La première, c’est pour pouvoir garder sa clientèle, qui est continuellement sollicitée par la concurrence.
• La deuxième, c’est pour pouvoir l’élargir. Pour « partir en campagne », il faut savoir avec précision quelles sont nos forces, qu’est-ce qui fait notre différence, qui est susceptible de s’intéresser à nous.
• La troisième, c’est pour pouvoir adapter son offre à la réalité et même anticiper l’évolution de son secteur d’activités. Car les consommateurs changent. Si vous ne changez pas aussi, vous risquez gros.

Ce qui est vrai pour les commerçants locaux est tout aussi vrai pour n’importe quelle entreprise. De la plus petite à la plus grande, quels que soient ses produits, ses services, sa clientèle.

Dans un livre paru récemment sur les fondements et les applications du marketing, les auteurs illustrent ce que nous venons de dire en nous expliquant pourquoi les entreprises de chemin de fer sont en si piètre état en Amérique. Pendant que le nombre de voyageurs augmentait et que le volume des marchandises à transporter augmentait, l’industrie ferroviaire se regardait le nombril. « Ils ont laissé d’autres prendre leur clientèle parce qu’ils se considéraient comme étant dévolus uniquement aux transports ferroviaires plutôt qu’au transport en général. » Autrement dit, ils se sont donnés une fausse définition de leur propre industrie en considérant qu’ils étaient dans le secteur du rail plutôt que dans celui des transports. Le champ était libre pour la concurrence : les voitures, les autobus, les camions, les bateaux…

Des suggestions? Des commentaires? N’hésitez pas à m’écrire.

Authentiquement,

France

FM Communication Marketing profite de la refonte de sa propre marque pour vous parler de l’importance du positionnement. Le nôtre : L’AUTHENTICITÉ QUI FAIT GAGNER.

FM Communication Marketing fait mentir le proverbe en déployant aujourd’hui une version actualisée et son site web.

Comment avons-nous procédé pour faire évoluer notre site, pour le rendre aussi fidèle et aussi conforme à ce que nous sommes? C’est très simple : nous nous sommes appliqué notre propre médecine. Rigoureusement. Avec méthode. En commençant par le commencement : en sondant nos clients, en confirmant le positionnement que nous avons adopté il y a un peu plus de deux ans, en validant nos forces, en identifiant qui sont nos clients, actuels et potentiels, en formulant avec clarté ce que nous avons d’unique à leur offrir. De là, la conception d’un site web et de tout autre outil de communication est grandement facilitée. Forcément : on sait à la fois qui on est, ce qu’on offre… et à qui.

Le positionnement que nous avons adopté s’exprime d’ailleurs de la façon suivante : L’authenticité qui fait gagner. Pourquoi ? Parce que c’est l’énoncé qui exprime le mieux ce que nous sommes, ce que nous croyons, ce que nous offrons et ce que nous considérons comme étant la raison pour laquelle il faut choisir FM Communication Marketing. En disant L’authenticité qui fait gagner, nous disons clairement à nos clients potentiels que l’authenticité est l’ingrédient de base de nos analyses, de nos réflexions, de nos stratégies, de nos actions. Cet énoncé de positionnement — et ce qu’il porte — devient donc le leitmotiv de toutes nos interventions. En toute cohérence, puisqu’il reflète notre entité, notre ADN, ce pour quoi nous existons.

Cette démarche, que nous nous sommes appliquée, elle celle que nous faisons pour chacun de nos clients. Ce qui est à la fois normal et essentiel, puisque toute stratégie de marketing et de communication doit s’appuyer sur la réponse aux deux questions suivantes : qui sommes-nous et qu’est-ce que nous offrons de plus et de mieux que nos concurrents. Aux entreprises qui ne font pas cet exercice, nous pouvons légitimement demander : « Comment voulez-vous que vos clients vous choisissent si vous ne leur dites pas pourquoi ils devraient vous choisir ? »

Bienvenue sur notre nouveau site. Et s’il vous prend l’envie de le commenter, n’hésitez pas à nous écrire ou à nous téléphoner !

Authentiquement,

France