{"id":176,"date":"2017-05-10T18:24:21","date_gmt":"2017-05-10T18:24:21","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fmcommunicationmarketing.com\/wordpress\/?p=176"},"modified":"2017-05-10T20:03:56","modified_gmt":"2017-05-10T20:03:56","slug":"la-gestion-des-ventes-un-monde-en-changement","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.fmcommunicationmarketing.com\/wordpress\/uncategorized\/la-gestion-des-ventes-un-monde-en-changement\/","title":{"rendered":"LA GESTION DES VENTES un monde en changement\u2026"},"content":{"rendered":"

MARKETING GAGNANT<\/p>\n

Le d\u00e9veloppement des ventes est une convergence d\u2019actions \u00e0 mettre en place:<\/p>\n

Plan de marketing – Plan de ventes<\/p>\n

D\u00e9veloppement des comp\u00e9tences – Accompagnement dans l\u2019action<\/strong><\/p>\n

Notre expert en ressources humaines, M. Richard Roy va vous amener dans cet univers en mutation. Comment stimuler les \u00e9quipes des ventes? Comment prendre en compte les forces et les faiblesses de chacun? Comment booster leurs talents? Autant de questions que les directions des ventes lui posent r\u00e9guli\u00e8rement.<\/p>\n

Dans un premier temps, ceux qui assument un r\u00f4le de direction des ventes, doivent \u00eatre plus que conscient qu\u2019ils exercent un r\u00f4le de premier plan, voir d\u00e9cisif dans votre organisation. Le mod\u00e8le de gestion des ventes a beaucoup \u00e9volu\u00e9 en th\u00e9orie, mais dans la pratique nous voyons encore de vieux \u00ab\u00a0pattern\u00a0\u00bb. Vous devez d\u00e9laisser les vieilles approches traditionnelles pour vous tourner vers l\u2019approche coaching en gestion des ventes.<\/p>\n

\u00a0Quelques exemples\u00a0:<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
VIEUX MOD\u00c8LE DE GESTION<\/strong><\/td>\nCOACH DE VENTES<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Contr\u00f4le l\u2019information (contr\u00f4lant)<\/td>\nInt\u00e8gre, ouvert<\/td>\n<\/tr>\n
Autocratique<\/td>\nCoach qui fait grandir<\/td>\n<\/tr>\n
\u00c9gocentrique<\/td>\nCo\u00e9quipier<\/td>\n<\/tr>\n
Favoritisme<\/td>\nCatalyseur<\/td>\n<\/tr>\n
Centr\u00e9 sur ses objectifs personnels<\/td>\nVisionnaire de l\u2019\u00e9quipe et des gens<\/td>\n<\/tr>\n
Manque de contr\u00f4le sur soi<\/td>\nForte connaissance de soi<\/td>\n<\/tr>\n
R\u00e9actif<\/td>\nCr\u00e9ateur de mouvement<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

En 2017, la contribution de tous les employ\u00e9s n\u2019est plus une option, l\u2019intelligence collective doit servir pour propulser l\u2019entreprise.<\/p>\n

Le coach en vente doit comprendre, souscrire, communiquer, expliquer, enrichir, vulgariser, r\u00e9p\u00e9ter, stimuler le plaisir de la r\u00e9ussite et s\u2019assurer que chacun assume sa responsabilit\u00e9.<\/p>\n

Voil\u00e0! La base. Et vous, \u00e0 quel niveau vous situez-vous?<\/p>\n

D\u00c9VELOPPEMENT DES COMP\u00c9TENCES DE VOS REPR\u00c9SENTANTS<\/strong><\/p>\n

\"gestion<\/p>\n

La gestion de la performance n\u2019est pas simple en soi, mais certes elle ne se passe pas uniquement une fois l\u2019an, \u00e0 l\u2019\u00e9valuation annuelle. Si vous \u00eates un coach des ventes, vous aurez un plan match qui ressemble \u00e0 celui-ci\u00a0:<\/p>\n

    \n
  1. Vous planifier vos orientations (3 ans)<\/li>\n
  2. Vos structurer vos objectifs annuels<\/li>\n
  3. Vous co-cr\u00e9er les contributions attendues<\/li>\n
  4. Vous observez et analysez<\/li>\n
  5. Vous documentez<\/li>\n
  6. Vous coachez au quotidien<\/li>\n
  7. Vous donnez du feed-back r\u00e9guli\u00e8rement<\/li>\n
  8. Vous soutenez l\u2019\u00e9nergie individuelle et d\u2019\u00e9quipe<\/li>\n
  9. Vous \u00e9laborez votre plan de comp\u00e9tences de vos gens.<\/li>\n<\/ol>\n

    Qu\u2019en pensez-vous? Est-ce que cela vous ressemble?<\/p>\n

    Le coach doit utiliser les talents naturels des repr\u00e9sentants et mettre un tr\u00e8s gros focus sur cet axe – nous parlons ici de 75% de ses activit\u00e9s. Et 25% sur leurs d\u00e9fis \u00e0 relever (faiblesses) pour maximiser leurs \u00e9nergies.<\/p>\n

    Malgr\u00e9 tous vos efforts, vos repr\u00e9sentants doivent y mettre du leur. Plusieurs facteurs vont influencer la performance de chacun d\u2019entre eux. Par exemple\u00a0:<\/p>\n